Mima a tu cliente

Me gusta mucho el contacto directo con el cliente. Saber qué quiere, qué necesita. Siempre he odiado a esos vendedores que te cuentan lo maravilloso que es su producto, lo bonito que es y las mil razones por las que tú debes comprarlo. Tú y cualquiera que pase por ahí, claro. Es el mismo rollo para todo el mundo.

¿Qué he aprendido de mis años tratando al cliente? Pues puede parecer muy de perogrullo, casi me da vergüenza ponerlas como si yo fuera un experto, pero es que a lo largo de estos años os parecerá increíble la cantidad de veces que me he encontrado con gente que quiere hacer negocios sin haber dado estos pasos mínimos:

  1. Investiga
    Busca información sobre tu cliente. Mira su web, sus redes, su LinkedIN… toda la información que tengas sobre él te vendrá bien. Sea su cara (por si quedas en un sitio público), sus gustos, sus aficiones (por si sacas la conversación para relajar el ambiente…). Tampoco tiene que sentirse espiado. No te pases.
  2. Escucha más y habla menos.
    Deja que el cliente te cuente lo que hace, lo que le gusta, dónde es rentable y dónde cree que va a crecer. Él conoce mejor su negocio que tú, así que aprovecha y aprende todo lo posible sobre él. Evita, especialmente en las primeras tomas de contacto, darle consejos sobre su propio negocio salvo que él mismo te lo pida. Y aún así, trata de ser cauto.
  3. Propón. 
    A partir de ese aprendizaje es donde debes tomar una actitud propositiva. Sugiere, propón y comenta. Intenta aconsejarlo. Piensa en cómo lo harías tú si ese fuera tu negocio.
  4. Pero no vendas.
    Tus proposiciones no son para vender tú, sino para que tu cliente solucione un problema, mejore su rentabilidad o venda él más.
  5. Y acompaña.
    Piensa en tu cliente como en un socio, en un compañero con el trabajas codo con codo, casi como si fueras dos divisiones de una misma empresa. Que él venda es bueno para ti. Que él crezca es bueno para ti. Incluso que él deje de trabajar en exclusiva contigo y pase a tener dos proveedores para el servicio que le das tienes que verlo como algo natural y positivo, porque significa que está haciendo bien las cosas y que su negocio va a durar mucho más en el tiempo, aunque ahora pierdas una cuota de mercado.

    Extra: Sé sincero.
    Esta ni pensaba comentarla pero… es que hay mucha gente que miente en las reuniones. Mucha. Puede parecer increíble pero pasa. Gente que presume de haber hecho grandes cosas (sin haberlas hecho, claro). Gente que presume de trabajar con grandes marcas (sin trabajar con ellas, claro). Gente a la que se le pilla antes o después, porque sí, siempre se acaban pillando esas cosas.